Řízení obchodního personálu

Současné ekonomické podmínky, vyžadující okamžité reagování na změny finančního trhu, vyvolávají zvýšený tlak na podniky, aby se zabývaly prodejem jejich produkce a posilovaly takové přístupy, které jim umožní dosáhnout úspěchu v příslušné oblasti podnikání. Prodej je komplexním procesem, kterým se podniky budou muset zabývat zodpovědněji než dosud. Z tohoto důvodu prodej jako aktivita, která je společná všem účastníkům výměny a která tím, že je komplexní zasluhuje podpořit svůj význam v podnku, jakož i společnosti.

Učebnice je rozdělena do osmi částí. První část definuje za kladní pojmy související s prodejem a marketingovou kontrolou. Jejich poznání je za kladním předpokladem pro analýzu činnosti prodejce. Druha část se zabývá výhledáváním a navázáním kontaktu s novým zákazníkem. Třetí část se věnuje poznávání potřeb zákazníka, které výžaduje od prodejce speciální analýzu, aby mohl úspěšně přesvědčit zákazníka. Čtvrtá část charakterizuje proces přípravy obchodního rozhovoru prodejce se zákazníkem. Pátá část se dotýká řízení času prodejce, aby byl produktivnější a rychleji dosahoval stanovené obchodní cíle. Šestá část uvádí základní ukazatele výkonnosti prodejce, které podnik sleduje při jeho kontrole výsledku . Sedmá část se zabývá kontrolou obchodního personálu, přičemz uvádí konkrétní nástroje kontroly. Osmá část obsahuje komplexní příklad charakterizující práci prodejce.